會(huì)議室的空調(diào)溫度精準(zhǔn)地停在22℃，云柚將羊絨披肩在椅背上搭出利落的折痕。巴黎時(shí)間早九點(diǎn)，視頻那頭的威爾·杜邦剛結(jié)束一口咖啡，銀質(zhì)小勺在骨瓷杯底劃出輕響，像在為這場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)敲開序幕。
“云總，貴司提出的專利共享方案，我們法務(wù)團(tuán)隊(duì)做了評(píng)估?！蓖柕闹讣恻c(diǎn)過屏幕上的條款，寶格麗蛇形戒指在鏡頭下泛著冷光，“第三條關(guān)于后續(xù)衍生技術(shù)的歸屬，恕我直言，這更像是單方面的資源掠奪?！?/p>
云柚將垂落的發(fā)絲別到耳后，珍珠耳釘折射出柔和的光，語氣卻比金屬更硬：“杜邦先生，貴司持有32項(xiàng)核心專利時(shí)，從未質(zhì)疑過我們支付的授權(quán)費(fèi)是否合理。現(xiàn)在要求共同研發(fā)，反而在意起衍生技術(shù)了？”她調(diào)出數(shù)據(jù)圖表，紅色曲線在2023年陡然攀升，“去年貴司在中國市場(chǎng)的營收增長，67%來自我們代工的智能設(shè)備，這其中的技術(shù)交叉應(yīng)用，難道不是雙向的嗎？”
威爾的眉峰挑了挑，轉(zhuǎn)而看向身旁的法務(wù)代表。那女人推了推眼鏡，用帶著普羅旺斯口音的英語說：“根據(jù)《保護(hù)工業(yè)產(chǎn)權(quán)巴黎公約》第4條，優(yōu)先權(quán)原則不適用于衍生技術(shù)……”
“但我們討論的是合作研發(fā)，并非單方授權(quán)。”云柚截?cái)嗨脑?，指尖在觸控板上輕點(diǎn)，調(diào)出另一份文件，“這是國際商會(huì)2024年發(fā)布的《跨境技術(shù)合作指引》第11.3條，明確指出共同研發(fā)的衍生成果，應(yīng)按投入比例劃分歸屬。我們的研發(fā)預(yù)算占比58%，要求55%的所有權(quán)，已經(jīng)做出讓步。”
會(huì)議室陷入短暫的沉默，只有空調(diào)系統(tǒng)的送風(fēng)聲在循環(huán)。云柚端起面前的白茶，杯沿的溫度剛剛好——就像她計(jì)算的每一步，永遠(yuǎn)留著三分余地。
威爾忽然笑了，笑聲里帶著法式的漫不經(jīng)心：“云總真是準(zhǔn)備充分。不過我很好奇，貴司如此執(zhí)著于智能家居領(lǐng)域，難道不擔(dān)心新能源板塊的投入會(huì)被稀釋？”他話鋒一轉(zhuǎn)，拋出個(gè)看似無關(guān)的問題，“聽說貴司正在競(jìng)標(biāo)沙特的光伏項(xiàng)目，那邊的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，可是和歐洲大不相同。”
云柚心頭微凜。沙特項(xiàng)目是集團(tuán)的秘密布局，連內(nèi)部都只有少數(shù)人知曉。這法國人顯然做了額外功課，想用信息差打亂她的節(jié)奏。她放下茶杯，指尖在桌下輕輕敲擊著節(jié)拍，那是大學(xué)時(shí)解數(shù)學(xué)題的習(xí)慣，用來平復(fù)思路。
“看來杜邦先生的情報(bào)網(wǎng)比我們想象的更廣?！彼⑽⒁恍ΓZ氣卻帶了點(diǎn)自嘲，“不過比起光伏板的轉(zhuǎn)化率，我現(xiàn)在更關(guān)心眼前的智能溫控專利。畢竟，能讓法國人冬天舍得開暖氣的節(jié)能技術(shù)，市場(chǎng)潛力可不比沙漠里的太陽小?！?/p>
這句帶著調(diào)侃的話讓威爾愣了愣，隨即朗聲笑起來。氣氛稍緩時(shí)，云柚話鋒再轉(zhuǎn)：“說到新能源，倒是提醒了我。貴司在德國的新能源汽車實(shí)驗(yàn)室，上個(gè)月是不是剛申請(qǐng)了一項(xiàng)關(guān)于電池溫控的專利？”她調(diào)出專利截圖，“這項(xiàng)技術(shù)如果應(yīng)用到智能家居的能源管理系統(tǒng)，能耗至少能降低15%。如果我們的合作能包含這項(xiàng)專利的交叉授權(quán)，剛才提到的衍生技術(shù)歸屬問題，我可以向總部申請(qǐng)?jiān)僮?個(gè)百分點(diǎn)?！?/p>
威爾的笑容僵在臉上。那項(xiàng)專利是他們計(jì)劃用來開拓汽車市場(chǎng)的底牌，沒想到被云柚挖了出來。他手指無意識(shí)地摩挲著戒指，目光在云柚平靜的臉上逡巡，像是在判斷這究竟是巧合，還是精心設(shè)計(jì)的陷阱。
“云總這是在交換條件？”他的語氣冷了幾分。
“我更愿意稱之為資源優(yōu)化?！痹畦滞罂吭谝伪成?，姿態(tài)放松下來，“您看，我們需要智能溫控技術(shù)打開歐洲市場(chǎng)，貴司需要智能家居渠道分?jǐn)傂履茉磳＠难邪l(fā)成本。與其在條款上斤斤計(jì)較，不如找到更高效的合作模式?！彼D了頓，補(bǔ)充道，“當(dāng)然，如果貴司覺得這項(xiàng)專利的價(jià)值遠(yuǎn)超我們的合作，當(dāng)我沒說。”
這話說得極輕，卻像在棋盤上落了顆閑子，看似無關(guān)緊要，實(shí)則堵住了對(duì)方所有退路。威爾如果拒絕，就等于承認(rèn)那項(xiàng)專利價(jià)值有限；如果接受，就得在衍生技術(shù)上讓步。
視頻那頭傳來低聲的法語交談，云柚端起茶杯，視線落在窗外的CBD建筑群上。玻璃幕墻上的云影流動(dòng)，像極了談判桌上變幻的局勢(shì)。她想起三年前第一次和法國人談判，那時(shí)的她還會(huì)為對(duì)方的迂回戰(zhàn)術(shù)感到焦慮，而現(xiàn)在，她早已學(xué)會(huì)用同樣的迂回，織一張更隱蔽的網(wǎng)。
“好吧，衍生技術(shù)歸屬可以按50%劃分?！蓖柕穆曇糁匦马懫?，帶著一絲妥協(xié)，“但我要求在歐洲市場(chǎng)的聯(lián)合品牌使用權(quán)，至少五年?！?/p>
云柚心中冷笑。來了，這才是他真正的目的。聯(lián)合品牌意味著他們可以借助云柚公司在亞洲的知名度，而五年期限足以讓他們站穩(wěn)腳跟后踢開合作伙伴。
“聯(lián)合品牌沒問題?！彼饝?yīng)得爽快，卻在對(duì)方露出笑意時(shí)補(bǔ)充道，“不過根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)研，歐洲消費(fèi)者對(duì)‘亞洲智造’的接受度仍在培育階段。不如這樣，前兩年采用‘主副品牌’模式，我們的品牌在前，貴司在后；后三年再轉(zhuǎn)為聯(lián)合品牌，如何？”她調(diào)出一份調(diào)研報(bào)告，“這是麥肯錫最新的歐洲消費(fèi)趨勢(shì)分析，62%的受訪者表示更信任本土企業(yè)參與的合作品牌，這樣的過渡方案，對(duì)雙方都更穩(wěn)妥?！?/p>
威爾的手指停在半空，顯然沒料到她會(huì)用“市場(chǎng)數(shù)據(jù)”來反擊他的品牌野心。前兩年的主副品牌順序，意味著他們需要先幫云柚公司打開市場(chǎng)，而三年后能否順利轉(zhuǎn)為聯(lián)合品牌，還得看市場(chǎng)反饋——這等于把主動(dòng)權(quán)交到了云柚手上。
“云總，你這是在給我畫餅?！彼恼Z氣帶上了明顯的不悅。
“我更愿意稱之為風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)?！痹畦值恼Z氣始終平穩(wěn)，“就像貴司堅(jiān)持要在合同里加入‘最低采購量’條款一樣，都是為了保障合作的可持續(xù)性?！彼_合同的第7頁，“這里寫著，若我方年采購量低于300萬件，需支付20%的違約金。相應(yīng)的，品牌策略的過渡期，也是對(duì)我們前期市場(chǎng)投入的保障。”
會(huì)議室里再次陷入沉默，這次的沉默帶著暗流涌動(dòng)。云柚知道，威爾正在權(quán)衡。他想要?dú)W洲市場(chǎng)的品牌權(quán)，又不想承擔(dān)開拓期的風(fēng)險(xiǎn)；他想利用云柚公司的制造能力，又不愿分享核心技術(shù)。而她所做的，不過是把他的每一個(gè)要求，都變成需要等價(jià)交換的籌碼。
“可以?！蓖栕罱K松了口，卻又拋出新的條件，“但我要求派駐技術(shù)代表，全程參與研發(fā)過程?！?/p>
“當(dāng)然歡迎?！痹畦至⒖檀饝?yīng)，“我們也正想請(qǐng)貴司的專家，指導(dǎo)一下新能源技術(shù)在智能家居中的應(yīng)用。正好，沙特的光伏項(xiàng)目里有個(gè)智能儲(chǔ)能系統(tǒng)，或許可以請(qǐng)貴司的技術(shù)代表給些建議？”她笑得坦蕩，仿佛真的在尋求幫助，“畢竟，貴司在新能源領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，可比我們豐富多了?！?/p>
威爾的臉色徹底沉了下來。他終于明白，眼前這個(gè)女人，不僅看穿了他的每一步算計(jì)，還在不動(dòng)聲色間，把他的籌碼一個(gè)個(gè)變成了她的武器。派駐技術(shù)代表本是為了監(jiān)視，卻被她順?biāo)浦?，變成了需要為沙特?xiàng)目提供“技術(shù)支持”的義務(wù)——而那項(xiàng)目，他們根本不想?yún)⑴c。
“看來今天的談判，云總已經(jīng)勝券在握了?！蓖柕恼Z氣里帶了點(diǎn)諷刺。
“我更相信雙贏。”云柚合上筆記本電腦，屏幕的反光在她眼中閃過，“畢竟，當(dāng)中國的智能制造遇上法國的設(shè)計(jì)美學(xué)，應(yīng)該能創(chuàng)造出比條款本身更有價(jià)值的東西，不是嗎？”
視頻通話結(jié)束的瞬間，云柚長舒了一口氣，后背才驚覺滲出細(xì)汗。她拿起手機(jī)，給助理陳陽發(fā)了條消息：“把沙特光伏項(xiàng)目的技術(shù)資料整理一份，‘不小心’讓法國團(tuán)隊(duì)看到部分參數(shù)?！?/p>
放下手機(jī)，她看向窗外。夕陽正為林立的高樓鍍上金邊，像給每一個(gè)野心勃勃的靈魂，披上了一層榮耀的鎧甲。這場(chǎng)談判沒有硝煙，卻比任何戰(zhàn)場(chǎng)都更考驗(yàn)智慧與耐心。她知道，這只是開始。在全球化的棋盤上，她要的從來不是一城一池的勝利，而是要讓世界看到，亞洲的女性領(lǐng)導(dǎo)者，不僅能在談判桌上守住陣地，更能在男人制定的規(guī)則里，走出一條屬于自己的路。
助理陳陽敲門進(jìn)來，遞上一份剛打印好的補(bǔ)充協(xié)議：“大小姐，這是按您剛才的意思修改的條款?！?/p>
云柚接過協(xié)議，在末尾簽下自己的名字。筆尖劃過紙張的聲音，輕得像羽毛，卻又重得足以在商業(yè)世界里，刻下屬于她的印記。