周一上午，陳浩正式入職綠能科技。張明給他安排了一個(gè)靠窗的工位，還介紹了幾個(gè)同事認(rèn)識(shí)。
"這是李娜，我們的銷售主管。這是王強(qiáng)，技術(shù)支持。這是小張，行政助理。"張明一一介紹，"這是陳浩，新來(lái)的銷售經(jīng)理。"
李娜是個(gè)三十多歲的女人，看起來(lái)很干練："歡迎加入我們團(tuán)隊(duì)。張明說(shuō)你很有經(jīng)驗(yàn)，希望能給我們帶來(lái)新的思路。"
"互相學(xué)習(xí)。"陳浩客氣地說(shuō)。
"對(duì)了，老板今天下午要開銷售會(huì)議，你也參加。"李娜說(shuō)，"現(xiàn)在公司剛起步，急需打開市場(chǎng)。"
"沒(méi)問(wèn)題。"
上午，陳浩熟悉了一下公司的產(chǎn)品資料。綠能科技主要代理三個(gè)品牌的新能源汽車，價(jià)位從八萬(wàn)到二十萬(wàn)不等，覆蓋了大部分市場(chǎng)需求。
最重要的是，這三個(gè)品牌在前世都發(fā)展得很好，質(zhì)量可靠，性價(jià)比也不錯(cuò)。這讓陳浩更有信心了。
下午的銷售會(huì)議上，林志華親自主持。
"各位，咱們公司成立兩個(gè)月了，但銷售業(yè)績(jī)還不理想。"林志華開門見(jiàn)山，"上個(gè)月總共只賣出了十二臺(tái)車，這個(gè)數(shù)字顯然不能讓人滿意。"
會(huì)議室里一片沉默。
"我想聽(tīng)聽(tīng)大家的想法，為什么銷量這么低？"林志華問(wèn)。
李娜先開口："我覺(jué)得主要是客戶對(duì)新能源汽車還有顧慮，比如擔(dān)心續(xù)航問(wèn)題、充電問(wèn)題等等。"
"那怎么解決這些顧慮？"
"加強(qiáng)宣傳，讓客戶了解新能源汽車的優(yōu)勢(shì)。"
林志華點(diǎn)點(diǎn)頭，又問(wèn)其他人。大家都提了一些建議，但基本上都是老生常談。
輪到陳浩時(shí)，他站起來(lái)說(shuō)："我覺(jué)得我們的思路可能有問(wèn)題。"
"怎么說(shuō)？"林志華看著他。
"我們一直在努力說(shuō)服客戶接受新能源汽車，但實(shí)際上，我們應(yīng)該讓客戶主動(dòng)想要新能源汽車。"陳浩說(shuō)，"兩者是完全不同的銷售策略。"
"具體說(shuō)說(shuō)。"
"現(xiàn)在的銷售方式是我們告訴客戶新能源汽車有什么好處，但客戶往往半信半疑。"陳浩說(shuō)，"我建議我們換個(gè)思路，讓客戶自己計(jì)算使用成本，自己發(fā)現(xiàn)新能源汽車的優(yōu)勢(shì)。"
"怎么讓客戶自己計(jì)算？"李娜問(wèn)。
"很簡(jiǎn)單，我們提供一個(gè)成本計(jì)算工具。"陳浩說(shuō)，"客戶輸入自己的用車情況，比如每天開多少公里，油價(jià)多少錢，然后系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算燃油車和電動(dòng)車的使用成本差異。"
林志華眼睛亮了："這個(gè)想法不錯(cuò)。"
"而且我們還可以加上政府補(bǔ)貼的計(jì)算，讓客戶看到實(shí)際購(gòu)車成本。"陳浩繼續(xù)說(shuō)，"當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)電動(dòng)車不僅使用成本低，購(gòu)車成本也不高時(shí)，他們就會(huì)主動(dòng)考慮購(gòu)買。"
"好想法！"林志華拍手，"還有其他建議嗎？"
"有。我建議我們重點(diǎn)開發(fā)企業(yè)客戶。"陳浩說(shuō)，"個(gè)人客戶雖然也重要，但企業(yè)客戶的購(gòu)買量大，而且決策相對(duì)簡(jiǎn)單，只要成本有優(yōu)勢(shì)，就容易成交。"
"企業(yè)客戶？"
"對(duì)，比如出租車公司、物流公司、政府機(jī)關(guān)等等。他們對(duì)成本很敏感，新能源汽車的優(yōu)勢(shì)在這些客戶那里最明顯。"
林志華思考了一下："那你覺(jué)得應(yīng)該怎么開發(fā)這些客戶？"
"首先，我們需要準(zhǔn)備詳細(xì)的成本分析報(bào)告，用數(shù)據(jù)說(shuō)話。"陳浩說(shuō)，"其次，我們可以提供試用服務(wù)，讓客戶免費(fèi)試用一個(gè)月，親自體驗(yàn)新能源汽車的優(yōu)勢(shì)。最后，我們要建立完善的售后服務(wù)體系，解決客戶的后顧之憂。"
整個(gè)會(huì)議室都安靜了下來(lái)，大家都在思考陳浩的建議。
"很好。"林志華最后說(shuō)，"陳浩，這些建議很有價(jià)值。我決定讓你負(fù)責(zé)企業(yè)客戶的開發(fā)工作，其他人繼續(xù)負(fù)責(zé)個(gè)人客戶。我們?cè)囋嚳催@種分工合作的效果。"
散會(huì)后，李娜走過(guò)來(lái)對(duì)陳浩說(shuō)："不錯(cuò)啊，第一天就提出這么多建議。不過(guò)我提醒你，想法是好的，關(guān)鍵是能不能執(zhí)行。"
"我會(huì)努力的。"陳浩說(shuō)。
接下來(lái)幾天，陳浩開始著手準(zhǔn)備企業(yè)客戶的開發(fā)工作。他首先制作了詳細(xì)的成本分析表格，把燃油車和電動(dòng)車的各項(xiàng)成本都列得清清楚楚。
然后他聯(lián)系了幾家企業(yè)，預(yù)約拜訪時(shí)間。
第一家是市里最大的出租車公司，東風(fēng)出租。陳浩提前做了功課，了解了這家公司的基本情況。
周四上午，陳浩來(lái)到東風(fēng)出租的辦公室。接待他的是業(yè)務(wù)經(jīng)理劉總。
"陳經(jīng)理，聽(tīng)說(shuō)你們是做新能源汽車的？"劉總問(wèn)。
"是的。"陳浩拿出準(zhǔn)備好的資料，"我今天來(lái)是想和您分享一些數(shù)據(jù)，關(guān)于出租車使用新能源汽車的成本優(yōu)勢(shì)。"
"哦？說(shuō)說(shuō)看。"
陳浩打開筆記本電腦，展示事先準(zhǔn)備好的表格："劉總，請(qǐng)問(wèn)你們現(xiàn)在的出租車平均每天跑多少公里？"
"大概三百公里吧。"
"好，那我們來(lái)算一筆賬。"陳浩在表格里輸入數(shù)據(jù)，"按照現(xiàn)在的油價(jià)，每天三百公里大概需要一百八十塊錢的油費(fèi)。一個(gè)月就是五千四百塊。"
劉總點(diǎn)點(diǎn)頭："差不多。"
"如果換成電動(dòng)車，同樣跑三百公里，電費(fèi)大概只要五十四塊錢。一個(gè)月就是一千六百二十塊。"陳浩說(shuō)，"也就是說(shuō)，每臺(tái)車每個(gè)月能節(jié)省三千八百塊錢的燃料成本。"
"這么多？"劉總有些驚訝。
"而且這還沒(méi)算維修保養(yǎng)費(fèi)用。"陳浩繼續(xù)說(shuō)，"電動(dòng)車的維修保養(yǎng)成本比燃油車低很多，一年能再節(jié)省幾千塊錢。"
劉總拿起計(jì)算器，自己算了一遍："如果真是這樣，那確實(shí)很有吸引力。"
"我們還可以提供免費(fèi)試用服務(wù)。"陳浩說(shuō)，"您可以選幾臺(tái)車先試用一個(gè)月，親自驗(yàn)證一下成本數(shù)據(jù)。"
"免費(fèi)試用？"
"對(duì)，完全免費(fèi)。如果試用效果好，您再考慮大批量采購(gòu)。如果效果不好，就當(dāng)我們請(qǐng)您幫忙測(cè)試產(chǎn)品。"
劉總心動(dòng)了："這個(gè)可以考慮。不過(guò)我需要和老板商量一下。"
"當(dāng)然，這是重大決策。"陳浩留下名片，"您考慮好了隨時(shí)聯(lián)系我。"
從東風(fēng)出租出來(lái)，陳浩對(duì)今天的拜訪效果很滿意。他能看出劉總確實(shí)有興趣，只是需要時(shí)間考慮。
下午，他又去了一家物流公司。這家公司主要做市內(nèi)配送，有一百多臺(tái)貨車。
和出租車公司不同，物流公司的負(fù)責(zé)人更關(guān)心車輛的載重能力和續(xù)航里程。
"電動(dòng)貨車的載重能力怎么樣？"物流公司的經(jīng)理問(wèn)。
"和同級(jí)別的燃油車基本一樣。"陳浩說(shuō)，"而且電動(dòng)車的扭矩大，起步和爬坡性能更好。"
"續(xù)航呢？我們的車一天要跑很多趟。"
"市內(nèi)配送的話，續(xù)航完全不是問(wèn)題。"陳浩說(shuō)，"而且現(xiàn)在充電很方便，晚上充一次電，白天夠用一整天。"
經(jīng)過(guò)詳細(xì)的介紹和計(jì)算，這家物流公司的經(jīng)理也表現(xiàn)出了濃厚的興趣。
一周下來(lái)，陳浩拜訪了十家企業(yè)，其中有六家表示愿意試用。這個(gè)成功率已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了。
周五下午，林志華召開了周例會(huì)。
"各位，匯報(bào)一下這周的工作情況。"林志華說(shuō)。
李娜先匯報(bào)："個(gè)人客戶這邊，這周成交了三臺(tái)車，還有幾個(gè)客戶在考慮中。"
其他幾個(gè)銷售員也匯報(bào)了各自的情況，總體來(lái)說(shuō)還是不太理想。
輪到陳浩時(shí)，他說(shuō)："我這周主要在開發(fā)企業(yè)客戶，拜訪了十家企業(yè)，有六家愿意試用我們的產(chǎn)品。"
"六家？"林志華驚訝，"具體是哪些企業(yè)？"
陳浩拿出名單："東風(fēng)出租、順達(dá)物流、市政府機(jī)關(guān)事務(wù)管理局..."
"市政府？"林志華更驚訝了，"他們也愿意試用？"
"是的，他們現(xiàn)在正在推廣綠色辦公，使用新能源汽車符合他們的政策導(dǎo)向。"陳浩說(shuō)。
"很好！"林志華高興地說(shuō)，"如果政府機(jī)關(guān)開始使用我們的產(chǎn)品，示范效應(yīng)會(huì)很大。"
"不過(guò)試用只是第一步，關(guān)鍵是要讓他們滿意，愿意大批量采購(gòu)。"陳浩提醒。
"你有什么計(jì)劃？"
"我建議我們派專門的技術(shù)人員跟蹤試用情況，及時(shí)解決任何問(wèn)題。"陳浩說(shuō)，"同時(shí)，我們要詳細(xì)記錄使用數(shù)據(jù)，為后續(xù)的推廣提供有力證據(jù)。"
林志華點(diǎn)點(diǎn)頭："很好，就按你說(shuō)的做。陳浩，你來(lái)負(fù)責(zé)試用跟蹤工作。"
散會(huì)后，張明走過(guò)來(lái)拍拍陳浩的肩膀："不錯(cuò)啊，浩子。才一個(gè)星期就有這么大的進(jìn)展。"
"還早呢，試用成功才是真正的開始。"陳浩說(shuō)。
但他心里很有信心。前世的經(jīng)驗(yàn)告訴他，新能源汽車在企業(yè)客戶中確實(shí)很受歡迎，只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，價(jià)格合理，成交是遲早的事。
更重要的是，他記得在一個(gè)月后，政府會(huì)出臺(tái)新的采購(gòu)政策，優(yōu)先采購(gòu)新能源汽車。到時(shí)候市政府機(jī)關(guān)事務(wù)管理局肯定會(huì)大批量采購(gòu)，而現(xiàn)在的試用就是為那時(shí)候做準(zhǔn)備。
回到家，劉美玲正在客廳里哭?？吹疥惡苹貋?lái)，她立刻迎上去："老公，王軍的錢全沒(méi)了。"
"全沒(méi)了？"陳浩故作驚訝。
"股票又跌了，他把剩下的錢全都虧光了。"劉美玲哭得梨花帶雨，"現(xiàn)在一分錢都沒(méi)有了。"
陳浩看了看日歷："還有二十二天。"
"老公，你就不能寬限一下嗎？王軍說(shuō)他會(huì)想辦法的..."
"想辦法？"陳浩冷笑，"他還能想出什么辦法？繼續(xù)炒股？還是去堵伯？"
"不是的，他說(shuō)可以找朋友借錢..."
"借錢？如果他能借到錢，為什么當(dāng)初要用我們的錢？"陳浩毫不客氣，"劉美玲，你醒醒吧。王軍就是個(gè)賭徒，而且是個(gè)不負(fù)責(zé)任的賭徒。他永遠(yuǎn)不可能還錢的。"
劉美玲無(wú)言以對(duì)。
"還有二十二天。"陳浩重復(fù)，"如果你真的想挽救這個(gè)家，就想辦法把錢弄回來(lái)。不然，我們就離婚。"
看著陳浩鐵青的臉色，劉美玲終于意識(shí)到，這次他是真的要離婚了。