飛機(jī)降落在德國(guó)機(jī)場(chǎng)時(shí)，正是當(dāng)?shù)貢r(shí)間清晨六點(diǎn)。云層破開(kāi)一道裂口，金色的陽(yáng)光潑灑在停機(jī)坪上，將機(jī)身鍍成耀眼的銀白色。云柚坐在頭等艙的座位上，合上手中的文件，指尖在“新能源電池技術(shù)獨(dú)家授權(quán)協(xié)議”幾個(gè)字上輕輕點(diǎn)了點(diǎn)。
這是她連續(xù)出差的第十三天。從紐約到東京，從迪拜到慕尼黑，高跟鞋踩著腳步，幾乎沒(méi)停過(guò)。助理陳陽(yáng)遞過(guò)來(lái)一杯溫水，看著她眼下淡淡的青黑，忍不住勸道：“云小姐，下飛機(jī)后要不要先休息半天？跟博世集團(tuán)的談判定在下午三點(diǎn)，時(shí)間還來(lái)得及。”
云柚接過(guò)水杯，仰頭喝了一口，溫?zé)岬乃骰^(guò)喉嚨，驅(qū)散了些許旅途的疲憊。她對(duì)著陳陽(yáng)笑了笑，眼底的倦意被一抹銳利的光取代：“不用，去酒店放完行李就直接去博世總部。德國(guó)人守時(shí)，我們提前到，正好能看看他們的研發(fā)中心——知己知彼，總是沒(méi)錯(cuò)的。”
陳陽(yáng)應(yīng)了聲“好”，心里卻暗自咋舌。這半個(gè)多月來(lái)，云柚像是上了發(fā)條的精密儀器，每天只睡四五個(gè)小時(shí)，其余時(shí)間不是在談判桌上，就是在研究合同條款，或是對(duì)著市場(chǎng)數(shù)據(jù)推演方案。從前在公司里，大家都知道這位云家大小姐（對(duì)外仍以養(yǎng)女身份相稱）是名門淑女，琴棋書(shū)畫樣樣精通，卻沒(méi)人料到她在商業(yè)場(chǎng)上竟是這般雷厲風(fēng)行的模樣。
驅(qū)車前往博世集團(tuán)總部的路上，云柚打開(kāi)筆記本電腦，屏幕上顯示著對(duì)方的核心訴求：希望以低于市場(chǎng)價(jià)15%的價(jià)格獲得云氏集團(tuán)新型儲(chǔ)能電池的歐洲獨(dú)家代理權(quán)，同時(shí)要求云氏在德國(guó)建立合資工廠，共享部分技術(shù)專利。
“胃口倒是不小?！痹畦种讣庠谟|控板上滑動(dòng)，調(diào)出近三年歐洲儲(chǔ)能市場(chǎng)的增長(zhǎng)率圖表，“他們仗著自己在歐洲的渠道優(yōu)勢(shì)，覺(jué)得我們非他們不可。”
陳陽(yáng)在一旁補(bǔ)充：“博世的談判代表漢斯是出了名的強(qiáng)硬，上回日本三菱的團(tuán)隊(duì)跟他談，愣是被壓得漲了三個(gè)點(diǎn)的渠道費(fèi)?！?/p>
云柚輕笑一聲，關(guān)掉圖表，打開(kāi)另一份文件：“強(qiáng)硬？那得看對(duì)手是誰(shuí)。你把這份德國(guó)新能源補(bǔ)貼政策的細(xì)則打印出來(lái)，尤其是關(guān)于‘本土研發(fā)比例’那部分。”
會(huì)議室里，漢斯已經(jīng)等候多時(shí)。他穿著一身筆挺的深灰色西裝，頭發(fā)梳得一絲不茍，看到云柚走進(jìn)來(lái)，只是象征性地點(diǎn)了點(diǎn)頭，眼神里帶著幾分審視——這個(gè)年輕得過(guò)分的東方女人，真能代表云氏做決策？
“云小姐，久等了。”漢斯的英語(yǔ)帶著濃重的德語(yǔ)口音，開(kāi)門見(jiàn)山，“關(guān)于我們提出的條件，貴方考慮得如何？”
云柚在他對(duì)面坐下，姿態(tài)從容，將一份文件推到他面前：“漢斯先生，這是我方的修改方案。獨(dú)家代理權(quán)可以給，但價(jià)格只能讓步8%，而且必須綁定‘優(yōu)先供貨權(quán)’——未來(lái)三年，云氏在歐洲的儲(chǔ)能電池產(chǎn)能，博世可優(yōu)先認(rèn)購(gòu)50%。”
漢斯皺眉，顯然對(duì)這個(gè)價(jià)格不滿：“云小姐，這不符合市場(chǎng)規(guī)律。我們博世在歐洲有3000多家分銷商，能幫云氏節(jié)省至少20%的渠道成本，15%的讓步并不過(guò)分?！?/p>
“漢斯先生，您只算了渠道成本，卻忘了我們的技術(shù)溢價(jià)?！痹畦稚眢w微微前傾，語(yǔ)氣平靜卻帶著不容置疑的力量，“云氏的新型電池能量密度比行業(yè)平均水平高18%，充放電循環(huán)次數(shù)突破3000次，這兩項(xiàng)核心指標(biāo)，目前在全球范圍內(nèi)找不到第二家能做到的。您說(shuō)的‘市場(chǎng)規(guī)律’，不適用于技術(shù)壁壘形成的壟斷性產(chǎn)品?！?/p>
她頓了頓，調(diào)出一份測(cè)試報(bào)告：“上周貴司實(shí)驗(yàn)室的檢測(cè)結(jié)果顯示，我們的電池在-20℃環(huán)境下的性能衰減率僅為4%，而貴方目前主推的產(chǎn)品是11%。您覺(jué)得，歐洲的消費(fèi)者會(huì)為這7%的差距多付多少錢？”
漢斯的臉色沉了沉，他沒(méi)想到云柚連實(shí)驗(yàn)室的檢測(cè)數(shù)據(jù)都了如指掌。
云柚卻沒(méi)給他反駁的機(jī)會(huì)，繼續(xù)說(shuō)道：“至于合資工廠，我們同意在慕尼黑建廠，但技術(shù)專利只能授權(quán)使用，不能共享。不過(guò)我們可以讓步——工廠的研發(fā)投入，云氏承擔(dān)60%，但研發(fā)成果的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸雙方共有，且優(yōu)先供應(yīng)歐洲市場(chǎng)?！?/p>
“這不可能！”漢斯立刻反駁，“沒(méi)有技術(shù)共享，我們?yōu)槭裁匆袚?dān)40%的研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)？”
“因?yàn)榈聡?guó)政府的新能源補(bǔ)貼。”云柚將陳陽(yáng)打印好的文件放在他面前，指著其中一條，“根據(jù)最新政策，本土研發(fā)比例超過(guò)60%的新能源企業(yè)，可獲得12%的稅收返還。我們的合資工廠如果能達(dá)到這個(gè)比例，每年能節(jié)省至少800萬(wàn)歐元的稅費(fèi)。漢斯先生，您是財(cái)務(wù)出身，該知道這筆賬怎么算?！?/p>
她看著漢斯的眼睛，笑容溫和卻銳利：“而且，共享研發(fā)成果意味著博世能優(yōu)先將新技術(shù)應(yīng)用到汽車領(lǐng)域——貴司的電動(dòng)汽車電池，目前是不是還在被特斯拉卡脖子？”
這句話精準(zhǔn)地戳中了博世的痛點(diǎn)。漢斯的手指在桌面上輕輕敲擊著，會(huì)議室里陷入短暫的沉默，只有墻上的掛鐘在滴答作響。
云柚端起面前的咖啡，輕輕抿了一口。她知道，漢斯在計(jì)算利弊。上輩子，云氏就是因?yàn)榧庇诖蜷_(kāi)歐洲市場(chǎng)，答應(yīng)了博世近乎苛刻的條件，不僅讓利15%，還被迫共享了三項(xiàng)核心專利，導(dǎo)致后來(lái)被博世反過(guò)來(lái)壓制，在歐洲市場(chǎng)處處受制。
這一世，她絕不會(huì)重蹈覆轍。商業(yè)談判從來(lái)不是單方面的妥協(xié)，而是價(jià)值交換的博弈。你有渠道優(yōu)勢(shì)，我有技術(shù)壁壘；你想要低價(jià)，我就要綁定長(zhǎng)期合作；你想拿專利，我就用政策紅利和市場(chǎng)痛點(diǎn)來(lái)牽制。
“云小姐很懂談判?！睗h斯終于開(kāi)口，語(yǔ)氣緩和了些，“8%的讓步，再加2%，10%，這是我的底線。另外，優(yōu)先供貨權(quán)不能是50%，最多30%?！?/p>
“9%，40%?！痹畦执绮讲蛔專皾h斯先生，我們是來(lái)尋求長(zhǎng)期合作的，不是做一錘子買賣。30%的優(yōu)先供貨權(quán)，不夠支撐博世在歐洲的擴(kuò)張野心；9%的讓步，已經(jīng)是云氏能給出的最大誠(chéng)意——您可以算算，三年后，當(dāng)歐洲儲(chǔ)能市場(chǎng)規(guī)模突破千億歐元時(shí)，40%的優(yōu)先供貨權(quán)能給博世帶來(lái)多少利潤(rùn)。”
漢斯看著云柚年輕卻沉穩(wěn)的臉，忽然笑了：“云小姐，您比我想象中更有魄力。就按您說(shuō)的，9%，40%。但合資工廠的研發(fā)投入，我們最多承擔(dān)35%?！?/p>
“38%，并且云氏擁有研發(fā)團(tuán)隊(duì)的主導(dǎo)權(quán)?！痹畦至⒖探釉?，“我們可以保證，每年至少推出兩項(xiàng)針對(duì)歐洲市場(chǎng)的技術(shù)迭代?！?/p>
最終，雙方在合同上簽下了名字。走出博世總部時(shí)，陽(yáng)光正好，陳陽(yáng)看著手里的合同，忍不住贊嘆：“云小姐，您剛才那番話太厲害了，尤其是提到特斯拉卡脖子的時(shí)候，漢斯的表情都變了。”
云柚淡淡一笑：“談判就是要抓住對(duì)方的軟肋。博世需要我們的技術(shù)打破特斯拉的壟斷，我們需要他們的渠道打開(kāi)歐洲市場(chǎng)，只要找到這個(gè)平衡點(diǎn)，就能達(dá)成共贏。”
她抬頭看向遠(yuǎn)處的寫字樓，玻璃幕墻反射著陽(yáng)光，像一片巨大的鏡子。野心勃勃？她從不覺(jué)得這是貶義詞。這個(gè)世界從來(lái)都是弱肉強(qiáng)食，尤其是在商業(yè)場(chǎng)上，你不主動(dòng)去爭(zhēng)，就只能被別人踩在腳下。上輩子父母就是太念及舊情，對(duì)凌硯然的野心視而不見(jiàn)，才落得家破人亡的下場(chǎng)。
這一世，她就要做那個(gè)手握棋子的人。
接下來(lái)的一周，云柚馬不停蹄地趕往巴黎。這次的對(duì)手是法國(guó)的路威酩軒集團(tuán)（LVMH），云氏計(jì)劃收購(gòu)他們旗下的一家奢侈品電商平臺(tái)，以此切入歐洲的高端消費(fèi)市場(chǎng)。
談判桌設(shè)在LVMH總部頂樓的會(huì)議室，落地窗外就是埃菲爾鐵塔。對(duì)方的談判代表是集團(tuán)副總裁皮埃爾，一個(gè)穿著定制西裝、手腕上戴著百達(dá)翡麗腕表的優(yōu)雅男人。
“云小姐，收購(gòu)價(jià)我們已經(jīng)讓到12億歐元，這已經(jīng)低于市場(chǎng)估值了。”皮埃爾端著紅酒杯，語(yǔ)氣帶著法式的慵懶，“要知道，這家平臺(tái)雖然體量不大，但手握200多個(gè)歐洲小眾奢侈品牌的獨(dú)家線上代理權(quán)?！?/p>
云柚看著他遞過(guò)來(lái)的估值報(bào)告，搖了搖頭：“皮埃爾先生，估值報(bào)告里算的是品牌溢價(jià)，但您忽略了一個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)——這家平臺(tái)的用戶留存率連續(xù)三個(gè)季度下滑，上季度的復(fù)購(gòu)率只有18%?！?/p>
她調(diào)出一份第三方數(shù)據(jù)報(bào)告：“而且，他們的技術(shù)后臺(tái)已經(jīng)三年沒(méi)更新了，移動(dòng)端的加載速度比行業(yè)平均水平慢2.3秒。在電商領(lǐng)域，0.5秒的延遲就能導(dǎo)致10%的用戶流失，您覺(jué)得這2.3秒值多少錢？”
皮埃爾臉上的笑容淡了些：“云小姐，技術(shù)問(wèn)題可以解決，用戶也可以通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)召回?！?/p>
“解決技術(shù)問(wèn)題需要至少8000萬(wàn)歐元的投入，召回用戶的營(yíng)銷成本更是無(wú)底洞?！痹畦謱⒁环轀y(cè)算表推給他，“我們的報(bào)價(jià)是9.8億歐元，包含所有品牌代理權(quán)，但需要進(jìn)行為期三個(gè)月的盡職調(diào)查——如果實(shí)際情況與貴方提供的數(shù)據(jù)不符，我們有權(quán)下調(diào)價(jià)格，或者終止交易?！?/p>
皮埃爾顯然沒(méi)想到云柚做了這么細(xì)致的功課，他放下酒杯，認(rèn)真地看起測(cè)算表。
云柚繼續(xù)說(shuō)道：“皮埃爾先生，LVMH的核心業(yè)務(wù)在實(shí)體零售和品牌運(yùn)營(yíng)，電商本就是邊緣板塊。與其花精力去拯救一個(gè)下滑的平臺(tái)，不如把它交給更擅長(zhǎng)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的云氏。我們可以承諾，未來(lái)五年內(nèi)，每年從LVMH采購(gòu)不低于5億歐元的商品，這對(duì)雙方都是好事?！?/p>
這句話徹底打動(dòng)了皮埃爾。LVMH確實(shí)在發(fā)愁如何處理這個(gè)拖后腿的電商平臺(tái)，云氏的報(bào)價(jià)雖然低，但捆綁的采購(gòu)協(xié)議能帶來(lái)穩(wěn)定的現(xiàn)金流。
最終，雙方以10.2億歐元的價(jià)格達(dá)成協(xié)議，盡職調(diào)查的條款也被寫進(jìn)了合同。簽字的時(shí)候，皮埃爾看著云柚，由衷地說(shuō)：“云小姐，您是我見(jiàn)過(guò)最年輕的決策者，也是最冷靜的談判者?！?/p>
云柚笑了笑：“皮埃爾先生過(guò)獎(jiǎng)了，我只是不想做虧本的買賣。”
離開(kāi)巴黎時(shí)，飛機(jī)穿越云層，云柚看著舷窗外變幻的云海，忽然想起上輩子這個(gè)時(shí)候，自己正在為云雪在戛納電影節(jié)上惹的麻煩擦屁股——她因?yàn)椴粷M紅毯被搶鏡，當(dāng)眾推了一位資深女演員，差點(diǎn)引發(fā)國(guó)際輿論危機(jī)。
那時(shí)的自己，心思都放在如何維護(hù)云家的臉面、如何調(diào)和姐妹關(guān)系上，暫且放下了公司，差點(diǎn)沒(méi)能握住那些能決定命運(yùn)的權(quán)力?，F(xiàn)在想來(lái)，真是荒唐。
手機(jī)響起，是父親云建明的視頻電話。屏幕里，父親的笑容帶著欣慰：“柚柚，博世和LVMH的合同我都看到了，做得很好。尤其是博世那個(gè)研發(fā)條款，法務(wù)部的人說(shuō)，至少能幫公司避免未來(lái)五年的專利糾紛?！?/p>
“爸，放心，交給我就行?！痹畦挚粗赣H眼角的細(xì)紋，心里一陣溫暖，“您和媽在家別太累，公司的事有我呢?！?/p>
“知道你能干，”云建明笑著點(diǎn)頭，“對(duì)了，你小姑上周去公司了一趟，問(wèn)了問(wèn)你出差的情況，還讓張姨給你寄了些養(yǎng)胃的茶包，收到了嗎？”
云柚回憶了一下，隨即想起行李箱里那個(gè)不起眼的紙盒子。她還以為是張姨自己準(zhǔn)備的。
“收到了，替我謝謝小姑?！痹畦值穆曇舨蛔杂X(jué)地軟了些。
掛了電話，陳陽(yáng)好奇地問(wèn)：“云小姐，您小姑是不是很疼您？我看她每次您出差，都會(huì)讓人準(zhǔn)備些東西。”
云柚望著窗外，陽(yáng)光穿過(guò)云層，在她臉上投下斑駁的光影。她輕輕“嗯”了一聲，嘴角揚(yáng)起一抹淺淺的笑意。
這個(gè)總是嘴硬的人，在用她自己的方式關(guān)心著她。
接下來(lái)的行程是新加坡，與淡馬錫集團(tuán)洽談關(guān)于東南亞市場(chǎng)的基建投資合作。這次的談判更加復(fù)雜，涉及到政府政策、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)、勞工權(quán)益等多個(gè)方面，對(duì)方的談判團(tuán)隊(duì)里甚至有前新加坡內(nèi)閣成員。
談判桌上，對(duì)方提出要占股51%，掌握項(xiàng)目的絕對(duì)控制權(quán)。云柚卻堅(jiān)持“50%對(duì)50%”，理由是云氏在基建材料和工程管理上有核心技術(shù)，必須擁有平等的決策權(quán)。
“云小姐，淡馬錫在東南亞的政商關(guān)系不是云氏能比的，沒(méi)有我們主導(dǎo)，項(xiàng)目很難推進(jìn)。”對(duì)方的代表語(yǔ)氣強(qiáng)硬。
云柚不慌不忙地調(diào)出一份文件：“我知道淡馬錫的優(yōu)勢(shì)，但我們也有自己的籌碼。這份是我們和越南、泰國(guó)政府簽訂的備忘錄，他們承諾為項(xiàng)目提供15%的稅收減免，前提是項(xiàng)目的技術(shù)方案由云氏主導(dǎo)——畢竟，我們的環(huán)保建材能幫他們達(dá)到歐盟的碳排放標(biāo)準(zhǔn)，這是其他公司做不到的。”
她看著對(duì)方：“而且，50%對(duì)50%的股權(quán)結(jié)構(gòu)，能讓雙方都更有動(dòng)力投入資源。您應(yīng)該清楚，基建項(xiàng)目的周期很長(zhǎng)，需要的是長(zhǎng)期信任，而不是單方面的控制?！?/p>
經(jīng)過(guò)三天的拉鋸戰(zhàn)，雙方最終同意采用“50%對(duì)50%”的股權(quán)結(jié)構(gòu)，成立合資公司，由云柚擔(dān)任聯(lián)席CEO。
簽下合同的那天晚上，云柚站在新加坡濱海灣花園的超級(jí)樹(shù)燈光秀下，看著流光溢彩的夜景，第一次有了真切的實(shí)感——她真的在改變命運(yùn)。
這半個(gè)多月的談判，每一場(chǎng)都像在走鋼絲，一步錯(cuò)就可能滿盤皆輸。但她憑著上輩子的記憶和這輩子的努力，不僅守住了底線，還為公司爭(zhēng)取到了更多的利益。紐約的金融衍生品對(duì)沖協(xié)議，東京的半導(dǎo)體材料采購(gòu)合同，迪拜的新能源電站投資……每一份合同都像是一塊磚，正在為云氏，也為她自己，砌起一道堅(jiān)不可摧的墻。
手機(jī)震動(dòng)了一下，是云想依發(fā)來(lái)的信息，只有簡(jiǎn)單幾個(gè)字：“什么時(shí)候回來(lái)？”
云柚看著屏幕，手指在鍵盤上敲了很久，最后只回了一句：“下周?；貋?lái)想吃你做的紅豆湯?！?/p>
這次，對(duì)方很快回復(fù)了一個(gè)字：“好?！?/p>
云柚笑了，眼角的疲憊仿佛都被這個(gè)字驅(qū)散了。她抬頭望向夜空，星星在云層中若隱若現(xiàn)，像是在為她指引方向。
野心勃勃又如何？她就是要把命運(yùn)牢牢握在自己手里。保護(hù)父母，守住公司，留住那個(gè)口是心非的人……這條路或許艱難，但她已經(jīng)準(zhǔn)備好了。
飛機(jī)即將起飛，目的地是下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，也是她重生后的新生。